商品であれば原価、それから販売に掛かる費用などに利益を足して、価格を決める場合が多い。
サービスであれば時間単価に時間数を掛けて計算する。時間単価はそのスキルの高さやレア度で決まる。
隙間時間がなくなるので合理的ではあるが、時間数が増えると時間単価を下げる傾向もある。
そして、ここから値引きが入る。商品はモノによって異なるが半額を超える値引きがあるケースもある。
沢山の場所で売っている場合、その商品やサービスに慣れていて驚きがない場合は価格はこんな風に決まる。
ざっくり言えばコストに利益を足して決める。消費者にコストの知識が増えているので、利益率は上がらない。
一方で、高い利益の取れている商品やサービスもある。比較できない場合や価値を実感できる場合などだ。
プレミアムブランドなどの憧れの商品やサービスも利益率が高い。掛けたコストを遥かに上回る売価だ。
芸術品や美術品、更には骨董品などはコストから価格を計算しない。一品一様な上、コスト情報はないからだ。
それを欲しい人が幾らまで出したいかで決まる。オークションやセリも使われ、価格を上げる仕掛けもある。
価値の程度を見定める鑑定士なども存在して、貴重さや歴史的意義など、様々な観点から基準価格を見出す。
ただ、値動きは激しく、結局はその時々に購入した人がそれに感じた価値で価格の折り合いがついてく。
さて、価値ベースでの値付けを色々なサービスに広げるにはどうしたら良いだろうか。
大事なのは簡単に比較できない状況にすること。戦う土俵をずらしその土俵に乗っている人が他にいないこと。
それには足し算がいる。売買というその時の関係に留まらず、その売買の前後のシーンにも出張っていく。
1つのサービスの周りには必ず他のサービスがある。良い組み合わせをワンストップ提供すれば価値が上がる。
ワンストップが生む価値は便利に留まらない。スピードがあがったり、相乗効果で価値自体が高まったりする。
新たな組み合わせで、独自性がある場合は価格が取れる。価値を手触りのある形で伝えられると価格が取れる。
コスト面では、購入側のサービス選定コストの低減や、販売側の顧客獲得コストの低減が実現できる。
一番大切なのは、商談や対話の中で生み出せた言葉の回数だ。その言葉は「なるほど」、「面白い」だ。