事業計画に盛り込む数字を作る。誰もがこうした活動に触れたことがあると思う。
もちろん、責任者になることとなると、未経験の人も多くいると思う。
でも、数字の練り方についてしっかりとした考えを持っておくことは誰にとっても大事だ。
数字に手触りを持っておくこと。まずは自分が関われる数字の手触りが重要だ。
手触りを持つことの意味は、周囲の人に自信を持って伝えられるロジックがあることだ。
こうしたプロファイルを持ったお客さんに、こんな提案をすれば半分の確率で受注が見込める。
そして、そのプロファイルを持ったお客さんのリストは全42社あるので、21社に売れるはずだ。
導入シーンを考えると、1社あたり2台を見込めるので売れる台数は42台になる。
プロファイルの抽象度が高いうち、ファクトが揃っていないうちは、受注確率は低い。
逆に、企業の内情がわかってくれば、売れるかどうかは自ずから見えてくるのだ。
そもそも経済合理性があるのか、それ以外の買うべき理由があるのか。使える予算はあるのか。
意思決定者を口説き落とす方法はあるのか。落とすべき会社の順番をどう組み立てるのが良いか。
一つの商品だからといって、売れる企業のプロファイルは一つではない。たくさんあるはずだ。
一つ一つプロファイルを定義して、それぞれに当てはまる企業を探す。優先順位を決めてアタックだ。
プロファイルはより具体にすればするほど、一般的には受注確率は高められる。
その一方でプロファイルに当てはまる企業の数は減る。プロファイルの進化のさせ方には工夫がいる。
プロファイルの横比較は大事な観点だ。客観的にどちらが手触りがあるかを見極めやすくなる。
プロファイルの進化のさせ方の気づきも得られる。チームで対話、お客さんと対話を繰り返す。
数字は数字だ。でも数字の裏にあるチームとお客さんの営み、その商品が生み出している価値の姿。
こうしたものが見えてくると、俄然の楽しくなる。計画数字は常に未来をみながら楽しく作りたい。