どんな商売をやるにしても、顧客がいて、価値を提供してその対価を頂くのが基本だ。
マーケティングや営業で様々な工夫を凝らして、売上に繋げようと努力する。
当たり前だが、潜在顧客を探し出して、その顧客に対しての価値をしっかりと伝える。
その結果、晴れて購入が決まれば、きっちりと価値を届けることが必要となる。
リソースは限られているので、一つ一つの活動を効果的にしていくことが大事だ。
まずは誰が潜在顧客かだ。その商売で生み出そうとしている価値を誰が必要としているかだ。
この時、BtoBなら経済合理性は外せない。BtoCであれば感情面も大事な要素だ。
いずれにせよ、顕在化した悩み等を、費用対効果が高く解消できる顧客をプロファイリングする。
要するに確度の高い顧客リストだ。最初は仮説が含まれるが、コンタクトを続ける中で精緻化する。
成約確率が10-20%くらいまでプロファイリングが進められると効果的な営業ができる。
確度の高い顧客は一つのプロファイルとは限らない。いくつかのパターンを作れると商売が安定する。
一つ一つの商談で売上だめにとどまらず、プロファイリングを精緻化することに時間を使う。
売上を上げるところを効果的に進められると、価値を届けるところにも時間が使えるようになる。
その価値を手にした時に、購入した顧客がどんな反応をしたか、何に目を輝かせたのかを書き留める。
また、顔をしかめたことがあったら、すかさずその原因を探る。価値のアップデートにつながる。
IoTも進化している。顧客が価値を享受している時間の長さや使い方を把握すれば行動に移しやすい。
重要なことは、顧客に成り替わるくらいに、状況を把握することだ。自分だったら使うかを考える。
最初に価値を伝えるところから、価値を実際に享受するところまで、顧客の観察をし続ける。
そうすることで、営業とマーケティングが研ぎ澄まされ、価値自体もブラッシュアップされていく。
自然に口コミやリピートも生まれ、次第に価値を届ける所に時間の大部分を使えるようになると思う。